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Introducción
En el presente trabajo pretendo poner bajo análisis la relación que tienen los empresarios pymes con la gestión de sus empresas y la dificultad que los mismos encuentran en la delegación de sus funciones en profesionales más aptos para las tareas que requieren de una adecuada idoneidad necesaria para un mercado cada vez más competitivo.
En el dialogo que he podido mantener con muchos de ellos pude escuchar muchas quejas acerca de lo complejo y difícil que es competir y lo duro que se les hace enfrentar a competidores que, sin que ellos lo admitan, hacen su trabajo de manera más profesional.
La gran mayoría expone sus problemas como una muletilla, a manera de dicho popular, algo que dicen todos. "La gran problemática es la falta de crédito bancario". "Las tasa son muy altas".
Ante estos planteos siempre expongo la pregunta de que es lo que harían con el dinero. Pregunto cuales son los proyectos que tienen y porque no los presentan ante los bancos para lograr obtener mejores ventajas. Para las cuales siempre obtengo la misma respuesta: Con mas dinero podríamos gozar de mas tranquilidad que nos dejaría trabajar tranquilos y pensar mejor. Y los mas osados piensan en equipamientos (tecnología dura) con la idea de bajar costos y aumentar la producción sin preocuparse por la existencia de un mercado capaz de absorber toda esa cantidad de productos. Es decir, esta puesta la mirada mas en la producción que en el mercado.
Esto que me parece es indudable creo que es, a la vez, insuficiente. Es decir, me parece ver siempre una falta de proyectos claros en los cuales trabajar para que la empresa crezca y evolucione.
Ante esto también he planteado que podría ser buena idea recurrir a profesionales que los puedan ayudar en sus tareas de diseño de estrategias de crecimiento. Para lo cual he obtenido como respuesta que son muy costosos y que no aseguran nada.
El mayor antecedente con el que cuento hoy es el de mi propia experiencia y conocimiento en como desarrollan los empresarios sus tareas en la gestión de las empresas y la poca confianza que los mismos tienen en la contratación de consultoría externa tanto como en la posibilidad de contratar profesionales que podrían ser de utilidad en el crecimiento y buen desarrollo de sus empresas. Una posible respuesta a estos temas quizas sea el tiempo que han invertido en lograr lo que tienen y que es poco consebible que otra persona desde afuera y sin haberla vivenciado tenga autoridad como para diagnosticar y delinear su futuro.
Planteamiento del problema
Ante esto me he planteado las siguientes preguntas que podrían inducirnos en el sentido de saber si es un problema económico.
Ø ¿Por qué los empresarios se niegan recibir ayuda externa?
Ø ¿Es el costo de la consultoría realmente alta?
Ø ¿Miden el costo de la consultoría de la manera correcta?
Ø ¿Existe una manera ideal de medir dicho costo?
Ø ¿No será que existen otras cuestiones bajo la sombra del costo?
Ø ¿No será el costo la respuesta más fácil de evasión?
Estas preguntas me las hago bajo el supuesto de que las empresas consultoras pueden realmente ayudar a las empresas. Es decir, asumo que las mismas son fuente de conocimiento y profesionalidad suficiente como para brindar el apoyo que las pymes necesitan.
Finalmente he de arribar a una sola pregunta que he de plantear como el problema a investigar:
¿Es realmente el costo de la consultoría lo que impide su acercamiento a las pymes?
En adelante he de plantear bajo el formato de hipótesis la problemática que creo vislumbrar tras esta pregunta y que me parece tiene una estrecha relación con los conceptos de la teoría de la agencia.
Planteamiento de Hipótesis
Tengo la impresión de que lo que los empresarios dicen se acerca mas a una excusa que a una realidad fundamentada y que el problema pasa mas por una cuestión de confianza que de costos.
Creo que seria interesante indagar en estas cuestiones para intentar encontrar respuestas a las preguntas planteadas en el punto anterior y así intentar plantear la realidad de los hechos.
Es así que he de plantear la siguiente hipótesis:
"El desconocimiento de la tarea de la consultoría, la desconfianza en los consultores y el no calcular la relación entre los costos de su utilización y los beneficios que de ella se obtendrá son los generadores de una incorrecta evaluación de su uso"
Ante esta hipótesis he de plantear, seguidamente, las variables que entran en juego en la investigación y los indicadores de la misma.
Variable dependiente
El uso de consultoría por parte de las pymes
Variables independientes
Son a mi entender las variables determinantes de la dependiente:
à La relación costo beneficio
à El conocimiento de su aportación
à Un adecuado contrato de colaboración
Metodología de trabajo
El trabajo pretende un estudio teórico de la forma de evaluar cada una de las variables independientes de manera tal de poder exponer una metodología de análisis de la consultoría para el apoyo al crecimiento de las pymes.
También seria prudente establecer para un futuro un análisis de experiencias en la utilización de la consultoría donde se puedan recoger los aspectos positivos y negativos que se hayan dado. De esta manera contaremos con resultados reales de su utilización que nos aportara ideas sobre su mejora.
Relación costo - beneficio
Se intentara establecer cuales son los índices económicos a tener en cuenta para poder evaluar cuantitativamente la aportación de la consultoría en la empresa según sea el área donde actúe.
Comercial
Para el desarrollo de esta área veremos cuales son los temas en los cuales es posible y beneficioso actuar para luego poder establecer cual es el índice pertinente. Es necesario aclarar que tanto los de esta área como los de cualquier otra que se presenten en este trabajo son a titulo indicativo y no pretenden agotar todos los que posiblemente puedan existir.
Genéricamente, entonces, podremos decir que los aspectos principales a cubrir son los siguientes:
Ø Ventas
Ø Rentabilidad sobre las ventas
à Relación entre las ventas y el esfuerzo por conseguirlo (publicidad y promoción).
Ø Distribución
à Trabajo sobre las zonas existentes para lograr una mejor posición.
à Planificación para la obtención de nuevas zonas donde expandirse.
Ø Imagen
à Corporativa para el logro de un mayor conocimiento de la empresa en cuanto a nombre y significado.
à Mejora de la posición competitiva de los productos.
à Necesidad de una mayor cantidad de productos.
Recursos Humanos
Este aspecto es uno de los más complejos, quizá, a la hora de tener que elaborar índices que nos muestren lo eficiente del trabajo de la consultoría, pero creo que los puntos que colocare en adelante son los importantes como para buscar alguna forma de medida.
Ø Conflictos
à Detección de conflictos latentes.
à Corrección de conflictos existentes.
à Metodología de prevención de conflictos.
à Mejor utilización de los conflictos.
Ø Eficiencia del personal: en este punto veremos los puestos y las personas que los ocupan para tratar de identificar las inconsistencias entre las necesidades del puesto y las competencias de las personas que los ocupan. De una adecuada combinación surgirá el desarrollo más eficiente de las tareas.
à Descripción adecuada de puestos.
à Ubicación adecuada de las personas según perfiles de puestos y competencias de las mismas.
à Desarrollo de la estructura de organización (organigrama).
Ø Estructura Salarial
à Construcción de una adecuada estructura salarial.
à Correspondencia de los salarios con relación al sector.
à Correspondencia de los salarios en relación a la rentabilidad de la empresa.
Ø Política de recursos humanos
à Instrumentación de practicas homogéneas sobre las personas.
à Adecuado sistema de reclutamiento.
à Planes de desarrollo de carreras.
à Sistemas de premios e incentivos.
Calidad
En este aspecto nos centraremos en las perdidas que se pueden tener por el hecho de no contar con una política de calidad de que nos permita lograr una buena reputación en el mercado y las perdidas que se consiguen por un mal desarrollo interno en la empresa.
Ø Reprocesos: este aspecto es uno de los que nos entrega perdidas tan reales como tangibles por el mero hecho de tener que realizar repetidas veces un proceso por haberlo realizado de manera incorrecta.
Ø Devoluciones: este aspecto también produce perdidas reales y tangibles por tener que reponer la mercadería que no contaba con la calidad que los clientes reclaman. Pero también produce perdidas que son difíciles de medir pero que hay que tener en cuenta: la desconfianza de los clientes en nuestras mercaderías por los que terminaran por no comprar más.
Procesos
La tecnología de los procesos (dura y blanda) se debe poner muy en consideración dada su implicancia en los costos de la empresa. Es por esto que quizá esta área sea el más simple para la detección de índices que determinen la mejora que se esta logrando.
Ø Gestión de los inventarios: implica recabar información para detectar cual es el punto optimo de unidades a tener en los almacenes tanto de materia prima como de producto terminado. Con esto se esta implicando dos cosas:
à Gestión de las compras.
à Gestión del tamaño de los lotes de producción.
Ø Programación de la producción:
à En el sentido temporal.
à En el sentido de los recursos a emplear.
Ø Mejora de los procesos: Las empresas deberían estar siempre pensando en que mejorar los procesos de manera que afecte positivamente a los costos de la empresa, es decir, bajándolos sin hacer caer en desmedro la calidad de los productos.
Contrato de colaboración
En este punto hay que tener especial cuidado ya que el tema de la desconfianza no es menor y tengo la impresión de que en estas personas poco acostumbradas a confiar cuestiones internas de la empresa no serán muy abiertas a entregar información que ellos crean vitales del negocio, pero que son importantes que todos conozcan para que puedan brindar verdadera ayuda y colaboración.
Con respecto a este punto se me ocurre que el mayor de los problemas es la desconfianza que existe por parte de los empresarios en la persona de la consultoría ya que desconoce cuales son los verdaderos intereses que el mismo persigue.
En esencia lo que puede estar pasando es que la figura del empresario teme encontrarse ante el comportamiento oportunista del consultor que, teniendo mas información y conocimientos, puede arrastrar por vía del engaño a cometer acciones incorrectas al empresario.
A tal efecto Milgom - Roberts nos ilustran de la siguiente manera:
"...los intereses individuales de las partes bajo contratos reales no estarán necesariamente en consonancia, y ello deja lugar para que el comportamiento interesado impida la realización de planes eficientes. El problema de la motivación es, entonces, el de superar estas dificultades en la medida de lo posible."[1]
Esta en este párrafo expresado en forma clara la problemática a la que nos enfrentamos, esto es, los intereses individuales que pueden no estar en consonancia y el grave problema de terminar en soluciones no eficientes.
Creo conveniente agregar que cuando decimos intereses individuales no siempre estaremos hablando de inconvenientes morales (consultor actuando de mala fe) sino que nos encontraremos con el dilema de puntos de vista diferentes sobre la misma problemática o un entendimiento diferente sobre como funciona el mercado o las organizaciones, es decir, el no convencimiento de una de las partes de cual es el mejor camino a seguir.
Ante el problema moral volvemos a tomar una cita de Milgrom - Roberts:
"Los problemas de riesgo moral pueden surgir en cualquier situación en la que alguien tiene la tentación de emprender una acción ineficiente o de proveer información distorsionada (llevando a otros a actuar de manera ineficiente) porque los intereses individuales no están en armonía con los del grupo y porque la información no puede verificarse fácilmente ni puede observarse adecuadamente la acción."[2]
Vemos en este caso que existe un problema de hacer actuar de manera ineficiente a otros de manera pensada y razonada, es decir, hay mala fe en los actos. Lo cual no es ya perjudicial, sino tambien aborrecible. Ademas se esta aprovechando la dificultad en la auditoria de los actos realizados para aumentar la impunidad de tales hechos.
Es aquí donde nos podemos encontrarnos ante un caso de agente - principal donde deben compatibilizarse los intereses de dos partes con un mismo fin: el éxito de la empresa.
Para esto la teoria de la agencia nos presenta algunas cuestiones de utilidad para sortear los inconvenientes antepuestos.
La reputacion
"Cuando la relacion involucra a un especialista como agente, la diferencia de conocimientos hace que el principal no pueda supervisar y solo pueda confiar en que el agente actuara de manera razonable para mantener su reputacion."[3]
La reputación del profesional parece jugar un protagonismo importante que lo podemos entender como la decisión a-priori de actuar bien por el mayor beneficio que tiene por sobre el hecho de actuar mal.
En este sentido la teoría de juegos nos ayuda a entender esta situación:
En el presente trabajo pretendo poner bajo análisis la relación que tienen los empresarios pymes con la gestión de sus empresas y la dificultad que los mismos encuentran en la delegación de sus funciones en profesionales más aptos para las tareas que requieren de una adecuada idoneidad necesaria para un mercado cada vez más competitivo.
En el dialogo que he podido mantener con muchos de ellos pude escuchar muchas quejas acerca de lo complejo y difícil que es competir y lo duro que se les hace enfrentar a competidores que, sin que ellos lo admitan, hacen su trabajo de manera más profesional.
La gran mayoría expone sus problemas como una muletilla, a manera de dicho popular, algo que dicen todos. "La gran problemática es la falta de crédito bancario". "Las tasa son muy altas".
Ante estos planteos siempre expongo la pregunta de que es lo que harían con el dinero. Pregunto cuales son los proyectos que tienen y porque no los presentan ante los bancos para lograr obtener mejores ventajas. Para las cuales siempre obtengo la misma respuesta: Con mas dinero podríamos gozar de mas tranquilidad que nos dejaría trabajar tranquilos y pensar mejor. Y los mas osados piensan en equipamientos (tecnología dura) con la idea de bajar costos y aumentar la producción sin preocuparse por la existencia de un mercado capaz de absorber toda esa cantidad de productos. Es decir, esta puesta la mirada mas en la producción que en el mercado.
Esto que me parece es indudable creo que es, a la vez, insuficiente. Es decir, me parece ver siempre una falta de proyectos claros en los cuales trabajar para que la empresa crezca y evolucione.
Ante esto también he planteado que podría ser buena idea recurrir a profesionales que los puedan ayudar en sus tareas de diseño de estrategias de crecimiento. Para lo cual he obtenido como respuesta que son muy costosos y que no aseguran nada.
El mayor antecedente con el que cuento hoy es el de mi propia experiencia y conocimiento en como desarrollan los empresarios sus tareas en la gestión de las empresas y la poca confianza que los mismos tienen en la contratación de consultoría externa tanto como en la posibilidad de contratar profesionales que podrían ser de utilidad en el crecimiento y buen desarrollo de sus empresas. Una posible respuesta a estos temas quizas sea el tiempo que han invertido en lograr lo que tienen y que es poco consebible que otra persona desde afuera y sin haberla vivenciado tenga autoridad como para diagnosticar y delinear su futuro.
Planteamiento del problema
Ante esto me he planteado las siguientes preguntas que podrían inducirnos en el sentido de saber si es un problema económico.
Ø ¿Por qué los empresarios se niegan recibir ayuda externa?
Ø ¿Es el costo de la consultoría realmente alta?
Ø ¿Miden el costo de la consultoría de la manera correcta?
Ø ¿Existe una manera ideal de medir dicho costo?
Ø ¿No será que existen otras cuestiones bajo la sombra del costo?
Ø ¿No será el costo la respuesta más fácil de evasión?
Estas preguntas me las hago bajo el supuesto de que las empresas consultoras pueden realmente ayudar a las empresas. Es decir, asumo que las mismas son fuente de conocimiento y profesionalidad suficiente como para brindar el apoyo que las pymes necesitan.
Finalmente he de arribar a una sola pregunta que he de plantear como el problema a investigar:
¿Es realmente el costo de la consultoría lo que impide su acercamiento a las pymes?
En adelante he de plantear bajo el formato de hipótesis la problemática que creo vislumbrar tras esta pregunta y que me parece tiene una estrecha relación con los conceptos de la teoría de la agencia.
Planteamiento de Hipótesis
Tengo la impresión de que lo que los empresarios dicen se acerca mas a una excusa que a una realidad fundamentada y que el problema pasa mas por una cuestión de confianza que de costos.
Creo que seria interesante indagar en estas cuestiones para intentar encontrar respuestas a las preguntas planteadas en el punto anterior y así intentar plantear la realidad de los hechos.
Es así que he de plantear la siguiente hipótesis:
"El desconocimiento de la tarea de la consultoría, la desconfianza en los consultores y el no calcular la relación entre los costos de su utilización y los beneficios que de ella se obtendrá son los generadores de una incorrecta evaluación de su uso"
Ante esta hipótesis he de plantear, seguidamente, las variables que entran en juego en la investigación y los indicadores de la misma.
Variable dependiente
El uso de consultoría por parte de las pymes
Variables independientes
Son a mi entender las variables determinantes de la dependiente:
à La relación costo beneficio
à El conocimiento de su aportación
à Un adecuado contrato de colaboración
Metodología de trabajo
El trabajo pretende un estudio teórico de la forma de evaluar cada una de las variables independientes de manera tal de poder exponer una metodología de análisis de la consultoría para el apoyo al crecimiento de las pymes.
También seria prudente establecer para un futuro un análisis de experiencias en la utilización de la consultoría donde se puedan recoger los aspectos positivos y negativos que se hayan dado. De esta manera contaremos con resultados reales de su utilización que nos aportara ideas sobre su mejora.
Relación costo - beneficio
Se intentara establecer cuales son los índices económicos a tener en cuenta para poder evaluar cuantitativamente la aportación de la consultoría en la empresa según sea el área donde actúe.
Comercial
Para el desarrollo de esta área veremos cuales son los temas en los cuales es posible y beneficioso actuar para luego poder establecer cual es el índice pertinente. Es necesario aclarar que tanto los de esta área como los de cualquier otra que se presenten en este trabajo son a titulo indicativo y no pretenden agotar todos los que posiblemente puedan existir.
Genéricamente, entonces, podremos decir que los aspectos principales a cubrir son los siguientes:
Ø Ventas
Ø Rentabilidad sobre las ventas
à Relación entre las ventas y el esfuerzo por conseguirlo (publicidad y promoción).
Ø Distribución
à Trabajo sobre las zonas existentes para lograr una mejor posición.
à Planificación para la obtención de nuevas zonas donde expandirse.
Ø Imagen
à Corporativa para el logro de un mayor conocimiento de la empresa en cuanto a nombre y significado.
à Mejora de la posición competitiva de los productos.
à Necesidad de una mayor cantidad de productos.
Recursos Humanos
Este aspecto es uno de los más complejos, quizá, a la hora de tener que elaborar índices que nos muestren lo eficiente del trabajo de la consultoría, pero creo que los puntos que colocare en adelante son los importantes como para buscar alguna forma de medida.
Ø Conflictos
à Detección de conflictos latentes.
à Corrección de conflictos existentes.
à Metodología de prevención de conflictos.
à Mejor utilización de los conflictos.
Ø Eficiencia del personal: en este punto veremos los puestos y las personas que los ocupan para tratar de identificar las inconsistencias entre las necesidades del puesto y las competencias de las personas que los ocupan. De una adecuada combinación surgirá el desarrollo más eficiente de las tareas.
à Descripción adecuada de puestos.
à Ubicación adecuada de las personas según perfiles de puestos y competencias de las mismas.
à Desarrollo de la estructura de organización (organigrama).
Ø Estructura Salarial
à Construcción de una adecuada estructura salarial.
à Correspondencia de los salarios con relación al sector.
à Correspondencia de los salarios en relación a la rentabilidad de la empresa.
Ø Política de recursos humanos
à Instrumentación de practicas homogéneas sobre las personas.
à Adecuado sistema de reclutamiento.
à Planes de desarrollo de carreras.
à Sistemas de premios e incentivos.
Calidad
En este aspecto nos centraremos en las perdidas que se pueden tener por el hecho de no contar con una política de calidad de que nos permita lograr una buena reputación en el mercado y las perdidas que se consiguen por un mal desarrollo interno en la empresa.
Ø Reprocesos: este aspecto es uno de los que nos entrega perdidas tan reales como tangibles por el mero hecho de tener que realizar repetidas veces un proceso por haberlo realizado de manera incorrecta.
Ø Devoluciones: este aspecto también produce perdidas reales y tangibles por tener que reponer la mercadería que no contaba con la calidad que los clientes reclaman. Pero también produce perdidas que son difíciles de medir pero que hay que tener en cuenta: la desconfianza de los clientes en nuestras mercaderías por los que terminaran por no comprar más.
Procesos
La tecnología de los procesos (dura y blanda) se debe poner muy en consideración dada su implicancia en los costos de la empresa. Es por esto que quizá esta área sea el más simple para la detección de índices que determinen la mejora que se esta logrando.
Ø Gestión de los inventarios: implica recabar información para detectar cual es el punto optimo de unidades a tener en los almacenes tanto de materia prima como de producto terminado. Con esto se esta implicando dos cosas:
à Gestión de las compras.
à Gestión del tamaño de los lotes de producción.
Ø Programación de la producción:
à En el sentido temporal.
à En el sentido de los recursos a emplear.
Ø Mejora de los procesos: Las empresas deberían estar siempre pensando en que mejorar los procesos de manera que afecte positivamente a los costos de la empresa, es decir, bajándolos sin hacer caer en desmedro la calidad de los productos.
Contrato de colaboración
En este punto hay que tener especial cuidado ya que el tema de la desconfianza no es menor y tengo la impresión de que en estas personas poco acostumbradas a confiar cuestiones internas de la empresa no serán muy abiertas a entregar información que ellos crean vitales del negocio, pero que son importantes que todos conozcan para que puedan brindar verdadera ayuda y colaboración.
Con respecto a este punto se me ocurre que el mayor de los problemas es la desconfianza que existe por parte de los empresarios en la persona de la consultoría ya que desconoce cuales son los verdaderos intereses que el mismo persigue.
En esencia lo que puede estar pasando es que la figura del empresario teme encontrarse ante el comportamiento oportunista del consultor que, teniendo mas información y conocimientos, puede arrastrar por vía del engaño a cometer acciones incorrectas al empresario.
A tal efecto Milgom - Roberts nos ilustran de la siguiente manera:
"...los intereses individuales de las partes bajo contratos reales no estarán necesariamente en consonancia, y ello deja lugar para que el comportamiento interesado impida la realización de planes eficientes. El problema de la motivación es, entonces, el de superar estas dificultades en la medida de lo posible."[1]
Esta en este párrafo expresado en forma clara la problemática a la que nos enfrentamos, esto es, los intereses individuales que pueden no estar en consonancia y el grave problema de terminar en soluciones no eficientes.
Creo conveniente agregar que cuando decimos intereses individuales no siempre estaremos hablando de inconvenientes morales (consultor actuando de mala fe) sino que nos encontraremos con el dilema de puntos de vista diferentes sobre la misma problemática o un entendimiento diferente sobre como funciona el mercado o las organizaciones, es decir, el no convencimiento de una de las partes de cual es el mejor camino a seguir.
Ante el problema moral volvemos a tomar una cita de Milgrom - Roberts:
"Los problemas de riesgo moral pueden surgir en cualquier situación en la que alguien tiene la tentación de emprender una acción ineficiente o de proveer información distorsionada (llevando a otros a actuar de manera ineficiente) porque los intereses individuales no están en armonía con los del grupo y porque la información no puede verificarse fácilmente ni puede observarse adecuadamente la acción."[2]
Vemos en este caso que existe un problema de hacer actuar de manera ineficiente a otros de manera pensada y razonada, es decir, hay mala fe en los actos. Lo cual no es ya perjudicial, sino tambien aborrecible. Ademas se esta aprovechando la dificultad en la auditoria de los actos realizados para aumentar la impunidad de tales hechos.
Es aquí donde nos podemos encontrarnos ante un caso de agente - principal donde deben compatibilizarse los intereses de dos partes con un mismo fin: el éxito de la empresa.
Para esto la teoria de la agencia nos presenta algunas cuestiones de utilidad para sortear los inconvenientes antepuestos.
La reputacion
"Cuando la relacion involucra a un especialista como agente, la diferencia de conocimientos hace que el principal no pueda supervisar y solo pueda confiar en que el agente actuara de manera razonable para mantener su reputacion."[3]
La reputación del profesional parece jugar un protagonismo importante que lo podemos entender como la decisión a-priori de actuar bien por el mayor beneficio que tiene por sobre el hecho de actuar mal.
En este sentido la teoría de juegos nos ayuda a entender esta situación:
V:resultado valioso/0:resultado cero/-L:perdida por la traición/G:ganancia a corto plazo
En la matriz de juegos es posible observar que cuando el principal no ofrece su confianza no es posible obtener ningún tipo de resultado valioso. Sin embargo cuando este ofrece su confianza pueden pasar dos situaciones con resultados muy diferentes. En el caso que el agente responda positivamente a la confianza del principal ambos lograran resultados valiosos. Pero en el caso que el agente no responda de manera positiva y solo actúe en beneficio propio, el principal se vera perjudicado. De manera tal que el principal tendrá perdidas y el agente obtendrá el resultado valioso de lograr su cometido mas una ganancia a corto plazo adicional.
El punto en discusión aquí será el incentivo del agente a actuar de esta manera, es decir, en que caso le convendrá traicionar la confianza de quien lo contrata con el objeto de obtener una ganancia adicional rápida haciendo uso de su formación y posición privilegiada.
La solución estaría dada por el interés del agente en lograr beneficios a largo plazo con la obtención de sucesivas confianzas por parte del principal (también pueden ser varios principales) y esto solo es posible si ambas partes obtienen resultados valiosos porque difícilmente alguien que fue traicionado va volver a contratar a quien lo traiciono.
Entonces, si llamamos nV al beneficio obtenido en el largo plazo (resultado valioso n veces), podemos concluir que el resultado V,V se dará siempre que nV>V+G, es decir, cuando el beneficio a largo plazo es mayor que el beneficio a corto plazo. Si estaríamos en esta situación podríamos decir que estamos ante un equilibrio de Nash en el cual esta seria la situación preferida.
Además, se considera que la reputación es medida siempre la ultima vez que fue ofrecida, por lo cual el agente querrá mantener siempre su prestigio. También lo querrá mantener porque tiene dos consecuencias positivas: por un lado atrae socios y clientes y por el otro reduce los costos de contratación que explicare mas adelante.
El contrato
En la elaboración del contrato hay dos aspectos a tenerse en cuenta:
Ø Los incentivos para un mayor esfuerzo
Ø Los inconvenientes de colocar muchas cláusulas
Sobre el primero tenemos que tener en cuenta que la preocupación del principal en la contratación del agente debe promover los suficientes incentivos como para que este logre la mayor eficiencia y eficacia en su trabajo, sin la necesidad de grandes controles que representen más costosos los controles que la gestión del agente.
Sin embargo, no hay que olvidarse que el agente tendrá siempre sus propios intereses y es por esto que es conveniente prestar mucha atención en los incentivos. Al respecto Vicente Salas dice:
"El problema del principal en la relación de agencia es diseñar el contrato del agente por el cual se generen los incentivos que induzcan a este a elegir la mejor acción y decisión posible desde el punto de vista del principal, mientras esté persiguiendo sus propios objetivos."[4]
Una manera de lograr eficiencia en el trabajo del agente podría ser el vincular la remuneración con el resultado del esfuerzo de manera tal que los objetivos del agente se acerquen lo más posible a los del principal, dada la discrecionalidad que el agente tiene por imponer sus propios criterios e intereses.
Como puede verse estamos siempre ante el problema de que el agente puede actuar con discrecionalidad y sin que el principal pueda controlar demasiado dada sus incapacidades (que deposita en el agente) y con la idea de depositar toda remuneración en el resultado del esfuerzo del agente. Pero también esta el problema de que el agente tendrá que soportar, él solo, todos los riesgos de los factores exógenos que podrán alterar los resultados del esfuerzo. Es por esto que habrá que hacer el esfuerzo previo necesario para poder establecer con claridad ex-ante los niveles de riesgo que cada parte esta dispuesto ha asumir y los niveles de resultado que formaran parte de la remuneración.
En cuanto al problema de la redacción del contrato y de la cantidad de cláusulas restrictivas que en el mismo se puedan poner nos es muy gráfica y alertadora lo expresado por Milgrom - Roberts:
"...añadir numerosas cláusulas especificas para cubrir eventualidades muy distintas, significa que habra más fronteras dentro de las cuales podrían caer las fronteras reales y más dudas sobre que causas aplicar. Por ello, agregar muchas cláusulas detalladas al contrato puede hacer que las disputas sean aun más probables"[5]
Además de estas cuestiones planteadas, están los problemas que presenta la racionalidad limitada que en este caso representaría la dificultad de exponer todas y cada una de las posibilidades que podrían surgir en el futuro. Esto es así porque no existe ninguna persona lo suficientemente omnisciente como para detectarla y, en caso de detectarla, probablemente no exista un lenguaje lo suficientemente rico como para poder describirlas y, volviendo a la cita, estaríamos poniendo tantas fronteras para cuidar que seria muy costoso (por no decir imposible) describir las eventualidades.
Este es el punto que había mencionado sobre el costo de una escasa reputación por parte del agente, porque en caso de que el mismo cuente con una muy buena reputación de sus actividades y actitudes con un contrato que solo contemple un acuerdo marco que establezca los objetivos y las metas a alcanzar será suficiente. Entenderemos que, en este caso, si el agente será siempre lo más eficaz que pudo dada las condiciones que se vivieron.
Algunos puntos a tener en cuenta en el momento de realizar los convenios de colaboración entre ambas partes son los siguientes:
Ø Fijación de objetivos que sean beneficiosos para la organización pero, a la vez, posibles. Es decir,
à que sean metas alcanzables
à que el agente pueda gestionar
Ø Remuneracion según los resultados alcanzados.
Ø Posibilidad de contratar un seguro que cubra las posibles perdidas a enfrentar por causas propias o ajenas al agente.
Aportación
Finalmente nos toca un aspecto que es más conceptual y que será más compleja su mensuración porque no habrá posibilidades económicas en su medición pero que de igual manera tendremos que encontrar una medida del éxito o del fracaso.
La idea es poder establecer de que manera se modifico la forma de trabajar dentro de la compañía luego de haber participado de un proceso de consultoría, es decir, luego de haber trabajado con profesionales.
Esto surge de que, en muchos casos, el mayor problema es que no se tiene una metodología ni una disciplina clara en la forma de trabajar y de sobrellevar los problemas que todas las empresas tienen.
Hay en las empresas pequeñas una manera muy intuitiva de afrontar la competitividad y el crecimiento que hace que se suela crecer (cuando se logra crecer) de manera desordenada y llega un momento en que la empresa se torna tan compleja en su funcionamiento, presa del desorden, que es imposible seguir avanzando.
Es por esto que los trabajos de consultoría, cuando se realizan bien y bajo el formato de coaching, dejan mas que buenos resultados: dejan una nueva manera de realizar el trabajo.
Entonces, se intentara establecer cuales son las aportaciones que la misma puede hacer en la calidad de la forma de trabajo que contribuyan al mejor desempeño que redunden en un mejor resultado de la ecuación costo - beneficio, pero que además sienten las bases de una nueva manera de trabajar.
Conclusión
Ha sido el objetivo de este trabajo el plantear alguna forma de medir las ventajas y los beneficios de los trabajos de consultoría en las empresas pequeñas.
En este sentido es que se han tomado en cuenta cuestiones generales sobre las que normalmente se actúa, pero que de ninguna manera son las únicas y, probablemente, tampoco las más importantes.
La importancia estará dada, básicamente, por las necesidades más inmediatas que tengan las empresas en un determinado momento y será cuestión de buscar en cada caso el indicador mas adecuado.
Para finalizar quiero dejar en claro que mi objetivo ha sido el de sentar bases para un estudio amplio y completo que deberá incluir metodologias de trabajo tales como encuestas en profundidad y mediciones económicas (índices) pero que dejan un punto de partida para comenzar o, al menos, sembrar la duda sobre la importancia, o no, de dicha medición.
[1] Milgrom, Roberts; "Economia, Organización y Gestion de la empresa"; 1993; Ariel economia
[2] Milgrom, Roberts; "Economia, Organización y Gestion de la empresa"; 1993; Ariel economia
[3] Vicente Salas Fumas; "Economia de la Empresa - Decisiones y organización"; 1987; Ariel economia
[4] Vicente Salas Fumas; op.cit.
[5] Milgrom - Roberts; op. cit.
En la matriz de juegos es posible observar que cuando el principal no ofrece su confianza no es posible obtener ningún tipo de resultado valioso. Sin embargo cuando este ofrece su confianza pueden pasar dos situaciones con resultados muy diferentes. En el caso que el agente responda positivamente a la confianza del principal ambos lograran resultados valiosos. Pero en el caso que el agente no responda de manera positiva y solo actúe en beneficio propio, el principal se vera perjudicado. De manera tal que el principal tendrá perdidas y el agente obtendrá el resultado valioso de lograr su cometido mas una ganancia a corto plazo adicional.
El punto en discusión aquí será el incentivo del agente a actuar de esta manera, es decir, en que caso le convendrá traicionar la confianza de quien lo contrata con el objeto de obtener una ganancia adicional rápida haciendo uso de su formación y posición privilegiada.
La solución estaría dada por el interés del agente en lograr beneficios a largo plazo con la obtención de sucesivas confianzas por parte del principal (también pueden ser varios principales) y esto solo es posible si ambas partes obtienen resultados valiosos porque difícilmente alguien que fue traicionado va volver a contratar a quien lo traiciono.
Entonces, si llamamos nV al beneficio obtenido en el largo plazo (resultado valioso n veces), podemos concluir que el resultado V,V se dará siempre que nV>V+G, es decir, cuando el beneficio a largo plazo es mayor que el beneficio a corto plazo. Si estaríamos en esta situación podríamos decir que estamos ante un equilibrio de Nash en el cual esta seria la situación preferida.
Además, se considera que la reputación es medida siempre la ultima vez que fue ofrecida, por lo cual el agente querrá mantener siempre su prestigio. También lo querrá mantener porque tiene dos consecuencias positivas: por un lado atrae socios y clientes y por el otro reduce los costos de contratación que explicare mas adelante.
El contrato
En la elaboración del contrato hay dos aspectos a tenerse en cuenta:
Ø Los incentivos para un mayor esfuerzo
Ø Los inconvenientes de colocar muchas cláusulas
Sobre el primero tenemos que tener en cuenta que la preocupación del principal en la contratación del agente debe promover los suficientes incentivos como para que este logre la mayor eficiencia y eficacia en su trabajo, sin la necesidad de grandes controles que representen más costosos los controles que la gestión del agente.
Sin embargo, no hay que olvidarse que el agente tendrá siempre sus propios intereses y es por esto que es conveniente prestar mucha atención en los incentivos. Al respecto Vicente Salas dice:
"El problema del principal en la relación de agencia es diseñar el contrato del agente por el cual se generen los incentivos que induzcan a este a elegir la mejor acción y decisión posible desde el punto de vista del principal, mientras esté persiguiendo sus propios objetivos."[4]
Una manera de lograr eficiencia en el trabajo del agente podría ser el vincular la remuneración con el resultado del esfuerzo de manera tal que los objetivos del agente se acerquen lo más posible a los del principal, dada la discrecionalidad que el agente tiene por imponer sus propios criterios e intereses.
Como puede verse estamos siempre ante el problema de que el agente puede actuar con discrecionalidad y sin que el principal pueda controlar demasiado dada sus incapacidades (que deposita en el agente) y con la idea de depositar toda remuneración en el resultado del esfuerzo del agente. Pero también esta el problema de que el agente tendrá que soportar, él solo, todos los riesgos de los factores exógenos que podrán alterar los resultados del esfuerzo. Es por esto que habrá que hacer el esfuerzo previo necesario para poder establecer con claridad ex-ante los niveles de riesgo que cada parte esta dispuesto ha asumir y los niveles de resultado que formaran parte de la remuneración.
En cuanto al problema de la redacción del contrato y de la cantidad de cláusulas restrictivas que en el mismo se puedan poner nos es muy gráfica y alertadora lo expresado por Milgrom - Roberts:
"...añadir numerosas cláusulas especificas para cubrir eventualidades muy distintas, significa que habra más fronteras dentro de las cuales podrían caer las fronteras reales y más dudas sobre que causas aplicar. Por ello, agregar muchas cláusulas detalladas al contrato puede hacer que las disputas sean aun más probables"[5]
Además de estas cuestiones planteadas, están los problemas que presenta la racionalidad limitada que en este caso representaría la dificultad de exponer todas y cada una de las posibilidades que podrían surgir en el futuro. Esto es así porque no existe ninguna persona lo suficientemente omnisciente como para detectarla y, en caso de detectarla, probablemente no exista un lenguaje lo suficientemente rico como para poder describirlas y, volviendo a la cita, estaríamos poniendo tantas fronteras para cuidar que seria muy costoso (por no decir imposible) describir las eventualidades.
Este es el punto que había mencionado sobre el costo de una escasa reputación por parte del agente, porque en caso de que el mismo cuente con una muy buena reputación de sus actividades y actitudes con un contrato que solo contemple un acuerdo marco que establezca los objetivos y las metas a alcanzar será suficiente. Entenderemos que, en este caso, si el agente será siempre lo más eficaz que pudo dada las condiciones que se vivieron.
Algunos puntos a tener en cuenta en el momento de realizar los convenios de colaboración entre ambas partes son los siguientes:
Ø Fijación de objetivos que sean beneficiosos para la organización pero, a la vez, posibles. Es decir,
à que sean metas alcanzables
à que el agente pueda gestionar
Ø Remuneracion según los resultados alcanzados.
Ø Posibilidad de contratar un seguro que cubra las posibles perdidas a enfrentar por causas propias o ajenas al agente.
Aportación
Finalmente nos toca un aspecto que es más conceptual y que será más compleja su mensuración porque no habrá posibilidades económicas en su medición pero que de igual manera tendremos que encontrar una medida del éxito o del fracaso.
La idea es poder establecer de que manera se modifico la forma de trabajar dentro de la compañía luego de haber participado de un proceso de consultoría, es decir, luego de haber trabajado con profesionales.
Esto surge de que, en muchos casos, el mayor problema es que no se tiene una metodología ni una disciplina clara en la forma de trabajar y de sobrellevar los problemas que todas las empresas tienen.
Hay en las empresas pequeñas una manera muy intuitiva de afrontar la competitividad y el crecimiento que hace que se suela crecer (cuando se logra crecer) de manera desordenada y llega un momento en que la empresa se torna tan compleja en su funcionamiento, presa del desorden, que es imposible seguir avanzando.
Es por esto que los trabajos de consultoría, cuando se realizan bien y bajo el formato de coaching, dejan mas que buenos resultados: dejan una nueva manera de realizar el trabajo.
Entonces, se intentara establecer cuales son las aportaciones que la misma puede hacer en la calidad de la forma de trabajo que contribuyan al mejor desempeño que redunden en un mejor resultado de la ecuación costo - beneficio, pero que además sienten las bases de una nueva manera de trabajar.
Conclusión
Ha sido el objetivo de este trabajo el plantear alguna forma de medir las ventajas y los beneficios de los trabajos de consultoría en las empresas pequeñas.
En este sentido es que se han tomado en cuenta cuestiones generales sobre las que normalmente se actúa, pero que de ninguna manera son las únicas y, probablemente, tampoco las más importantes.
La importancia estará dada, básicamente, por las necesidades más inmediatas que tengan las empresas en un determinado momento y será cuestión de buscar en cada caso el indicador mas adecuado.
Para finalizar quiero dejar en claro que mi objetivo ha sido el de sentar bases para un estudio amplio y completo que deberá incluir metodologias de trabajo tales como encuestas en profundidad y mediciones económicas (índices) pero que dejan un punto de partida para comenzar o, al menos, sembrar la duda sobre la importancia, o no, de dicha medición.
[1] Milgrom, Roberts; "Economia, Organización y Gestion de la empresa"; 1993; Ariel economia
[2] Milgrom, Roberts; "Economia, Organización y Gestion de la empresa"; 1993; Ariel economia
[3] Vicente Salas Fumas; "Economia de la Empresa - Decisiones y organización"; 1987; Ariel economia
[4] Vicente Salas Fumas; op.cit.
[5] Milgrom - Roberts; op. cit.
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